2018/02/16

売れない商品やサービスを売る方法!?商品やサービスに向き合える本

 

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口腔外科医(歯科医師)。医学博士。北海道大学卒業後、 日本一短命の青森県に戻り、地域医療に従事。バルセロナ、メルボルン、香港など国内外の学会で研究成果を発表。「口」と体を健康に保つ方法を体系化、情報を発信している。趣味は読書(Amazon「ベスト100レビュアー」)とハンドボール。
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こんにちは、古舘 健です。
先日、読んだ「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門」の中に以下の箇所がありました。

「マーケティングの最大の仕事は、消費者の頭の中に『選ばれる必然』を作ること、そのための活動を「ブランディング」と呼ぶ。」

参考:USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門(P70)森岡 毅(著)KADOKAWA

どうすれば『選ばれる必然性』をつくることができるのでしょう。

本書の中にヒントを見つけました。

著者は「湘南ストーリーブランディング所」代表。
コピーライターとして数々の賞を受賞した後に物語で売る手法を体系化したストーリーブランディングの第一人者です。

そんな著者が話しかけてくれるように次々の事例が展開していきます。
本書の中に難しいマーケティングの理論や数式は一切ありません。

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本書の一番の魅力は事例が豊富なこと。
身近な企業がいかに売り方を変えて、個性を出したのか。

「ウリ= What」
「時= When」
「場所= Where」
「人= Who Whom」
「値段= How much」
「方法= How」
「目的= Why」

の5W2Hで売り方を変えるという7つのフレームワークにその数多くの事例が統合されていきます。

本書の中で私が一番ためになったのは以下の部分です。

「『5W2Hで売り方を変える』ことで、現場に『熱』が生まれることです。
(中略)それでも、本気になってトライすると、すぐに成功しなかったとしても、現場に何らかの『熱』が生まれていきます。現場に『熱』があるかどうかは、商品を売るとき、机上の『マーケティング戦略』よりもはるかに重要なものです。
世界を変える発明や発見も、大抵はたった1人の『熱』から生まれます。(P202)」

 

まず現場に「熱」を作り出すこと。
本書で紹介されている質問をくり返すことで、多角的な視点を得られ、「熱」を作り出すことができそうです。

 

本書の中でちょっと気になったのが表紙です。

(書影をクリックするとアマゾンのサイトにジャンプします)

机の上に広げるのが少しはずかしかった。

下記のように各章にはまとめがついているので、その部分をみるだけでも、価値があります。

「第1章のまとめ あなたが売ろうとしている商品の価値を、以下の視点から考え直してみましょう。
・『ウリ』を変えることで『新しい価値』を生み出せないか?
・『行事』や『イベント』に焦点を当てることで『新たな価値』を生み出せないか?
・エンタメ要素を入れることで『おもしろそうという価値』を生み出せないか?
・『用途』を変えることで『新たな市場』を生み出せないか?(中略)(P43)」

各章のまとめは質問形式になっているので、自分が取り扱っている商品やサービスに当てはめると、一人ブレストができます。

『選ばれる必然性』をつくるために自分の商品やサービスと向き合うには最適な1冊です。
ぜひ読んでみてください。

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以下は、本書の抜粋です。ためになった箇所を一部、抜粋しご紹介します。

P19 「別の言い方をすると『セールスポイント』です。
たとえば商品を買えずに、その『用途』『カテゴリー』『名前』『見た目』などを変えることで『商品のウリ』を変える。その結果、お客さんにとって新しい『価値』生まれ、今まで売れなかった商品がどんどん売れていくというイメージです。」

P34-35
「他にも、最近スゴいと思ったネーミングが『お嬢サバ』です。
鳥取県で養殖される真サバのブランド名で、正式名称は『鳥取生まれの箱入り娘お嬢サバ』。地下海水を汲み上げ、すべて陸上で稚魚から完全養殖で育てることで、サバ最大の弱点である寄生虫の心配がなく生で食べられるのが特徴です。
ただのダジャレのみならず、『大切に育てられている』というストーリーが込められた素晴らしいネーミングだと思いました。たとえばこれが『鳥取産養殖サバ』という名前だったら、価値はまったく伝わりませんよね?」

P69
「数年前の夏、ある地方都市で講演したとき、商店街の和食屋さんが大きく『夏こそ鍋』という看板を掲げているのを見たことがあります。そのときに食べはしませんでしたが、『夏こそ鍋』と言い切られると、たしかに汗をかきかき食べるのもいいかなと思ってしまいます。
この『○○こそ××』というキャッチコピーはある種、万能です(笑)。
旬じゃない(その季節に売れない)ものを『今こそ』と言い切ってから、その理由を後から考えていけばいいのです。」

P158-159
「アメリカで編み物用品などを扱う通販会社が、あるキャンペーンで『売り方』を変えたところ顧客1人当たりの売上高を3倍以上にすることに成功しました。
いったいどんなキャンペーンだったと思いますか?
『同じミシンを2台買ったら10%割引キャンペーン』
(中略)このキャンペーンを見かけたお客さんは、ほしいミシンが10%割引になるならと、知り合いに共同購入を呼びかけたのです。
この会社は、わずかな値引きと引き換えに、大量の優秀なセールスレディを手に入れたとも言えます。」

目次

はじめに
第1章 ダムで「カレー」が、水族館で「パン」が飛ぶように売れる理由
~「ウリ」を変える~
第2章 なぜタクシーはのろのろ走り、たたみ屋は24時間営業を選んだのか?
~「売る時間」を変える~
第3章 漁港で「ケーキ」を、地球の裏側で「雨どい」を売る
~「売る場所」を変える~
第4章 おじさんがダメなら女子高生、女子高生がダメならおじさんに売れ
~「売る人」を変える~
第5章 「2割引き」と「2割キャッシュバック」どちらが売れるのか?
~「売る値段」を変える~
第6章 売れないならお客さんに売らせるワザもある!?
~「売る方法」を変える~
第7章 「もったいない」や、「社会貢献」でもっと売れ
~「売る目的」を変える~
おわりに

参考:

※本記事は掲載時点の情報であり、最新のものとは異なる場合があります。予めご了承ください。

 

さいごまで読んでくださり、ありがとうございます!

ぜひチェックしてみてください。

 

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