2018/02/15

【マーケティングからクロージングまで売れるノウハウ】営業・セールスのスキルやテクニックを教えてくれる本

 

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口腔外科医(歯科医師)。医学博士。北海道大学卒業後、 日本一短命の青森県に戻り、地域医療に従事。バルセロナ、メルボルン、香港など国内外の学会で研究成果を発表。「口」と体を健康に保つ方法を体系化、情報を発信している。趣味は読書(Amazon「ベスト100レビュアー」)とハンドボール。
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こんにちは、古舘 健です。

先日、読んだ「小さな会社の稼ぐ技術」の中で以下の箇所がありました。

「小が大と同じことをやっても勝てない。弱者が強者に対抗するためには『差別化(違うことをする)』や『一点集中』が有効な戦略となるのです。」

参考:小さな会社の稼ぐ技術 (P59) 日経BP社 栢野克己(著)、竹田陽一(監修)

ランチェスター戦略は、創業時のソフトバンクやエイチ・アイ・エスがとった業界2位以下が1位に勝つための戦略です。

当時シェア1割のアサヒビールが、「差別化」と「一点集中」により、6割のキリンビールに大逆転したことで知られています。

商品やサービスの「差別化」は難しいので、「売り方」について書かれた本を探していたところ、本書を見つけました。

 

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本書は、3万人以上が成果をあげた「売り方」の技術を教えてくれる本です。

著者は、在籍していたコナミスポーツで、見学者105人を入会させた実績をもちます。年間見学者276人中267人、獲得率96.7%という日本最高記録を打ち立てています。

(書影をクリックするとアマゾンのサイトにジャンプします)

 

そんな著者が、「売れる伝え方」には次の5つの要素が必要、といいます。

「① 特徴とメリットをセットで伝える
② いまあるもの+1
③ 『すごい!』の体験化
④ 『評価の声』の利用
⑤ あなた自身の感想の活用(P30)」

 

話はちょっとそれますが、先日、買いものに出かけたときに、あれれ、と思ったことがありました。
それは、「名前」と「目線」をおろそかにしてはいけない、ということです。

ある日の買い物で、気になってしまった小さなこと(過去のブログです)

 

そのときに、まさに本書で指摘されていた4つのうち担当者への不安を私は感じていました。

「1. 結果への不安
2. 支払いへの不安
3. 決断にかかわる不安
4. 担当者への不安
これらの4つのうち、1つでもお客さんに不安を抱かせたままセールスを行うと、契約率は劇的に下がってしまいます。(P72)」

最後まで担当者への不安が解消されなかったので、買い物をご遠慮しました。

客の立場からみたちょっとした不安が大きな差になっているのかもしれませんね。

 

本書の中に、その不安を解消し、契約につながる具体的な「売り方」紹介されています。

保険や営業の方などセールスに関わる方はもちろん、セールスに関わらない方にもお勧めできます。

つい買ってしまったり契約してしまったりを防ぐことができるからです。

冒頭でご紹介させていただいた、ランチェスター戦略では、「商品3分に売り7分」と「売り方」に重きを置くことを勧めます。

ヒアリング、セールストーク、クロージングなどの実践的な「売り方」を教えてくれる本書をぜひ読んでみてください。

以下は、本書の抜粋です。ためになった箇所を一部、抜粋しご紹介します。

P32
「まず、多くの人は特徴とメリットを混同しています。しかし、これらはまったく別のものであり、これを履き違えると契約率は上がりません。
それぞれ噛み砕いて表現すると、次のように説明できます。
・特徴……ほかの商品と何が違うのか?
・メリット……あなたの商品だと、どんな嬉しいことがあるのか?」

P122
「すべての願望には、このようなビフォー・アフターが存在します。
たとえば、『体重を落としたい』という願望があれば、必ずいまの体重に不満がありますし、叶ったあとの理想的な状態もあります。『成績を上げたい』という場合であれば、いまの成績に不満があるはずですし、どれくらい成績を上げたいという未来への願望もあるはずです。『業績を改善したい』という場合でも、業績が悪い現実と目標があるでしょう。
これらを掘り下げて聞き出し、私の商品であれば『ビフォー(現状や悩み)』が『アフター(理想の姿)』になると伝えられれば、お客さんに『欲しい!』と思ってもらえるのです。」

P146
「この『夢』が叶うかもしれないとわかったとき、よりお客さんは『欲しい!』と思います。あなたの商品・サービスと契約したいという気持ちが一層高まるのです。(中略)
しかし、お客さんは夢を唐突には語りません。
そこで、夢を引き出すのがこの言葉です。
『もし~という願望が叶ったら、どんなことをやってみたいですか?』」

P167
「『いま迷われているようですが、どの点で一番迷われていますか?』
こうすることで、お客さんの『一番迷っている理由』が引き出せます。一番の原因を引き出し、解決すれば、契約はグッと近づくことでしょう。
このとき、ワンポイントとして『どの点で迷われていますか?』と聞く前に、『いま迷われているようですが』と迷っている事実を告げることが大切です。
なぜなら人には、事実を告げられると、それを認めて答えてしまう習性があるからです。」

◆目次◆

はじめに
第1章 セールストーク あなたの商品が数倍魅力的になる5つの『伝え方』
あなたのセールストークが魅力的に聞こえない理由
「特徴」と「メリット」はセットで伝えよう
ありふれた特徴が一瞬で魅力的に変わる「いまあるもの+1」
「へぇ~」が「すごい」に変わる〝体験化“トーク
「うさんくさい」と思わせない技術
意外に大切な、あなた自身の感想
COLUMN01 大道芸人に学んだ「お客さんの動かし方」

第2章 セールストーク 契約率を下げる「4つの不安」とその解消法
不安があると欲求はわかない
「結果への不安」をどう取り除くか?
料金説明は「最後」ではなく「最初」
「差し迫った必要性」の提示で“今日契約する理由”をつくろう
一瞬で信頼を得る裏ワザ
COLUMN02 価値が伝わる言葉を選ぼう

第3章 ヒアリング 「いますぐ欲しい!」を生み出すお客さんの本音の聞き出し方
お客さんも気づいていない「セカンド・ウォンツ」を引き出そう
「一番叶えたいこと」だけに注力しても契約はもらえない
お客さんの願望を「ビフォー・アフター理論」で掘り下げる
次々に本音があふれてくる魔法の一言
契約につながる「悩み」の聞き出し方
あえて振り切った質問で本音をあぶり出す
「期限」のない話は、契約に結び付かない
「夢」を語ってもらおう
COLUMN03 お客さんがどんどん話してくれる「返報性の法則」

第4章 クロージング 105人連続契約を実現するクロージングの秘訣
一番やってはいけないのは「断られる」ことではない
あなたの「当然」はクロージングでは命取りに
特典を10倍魅力的に見せる方法
お客さんが迷っているときはチャンス
「価格の妥当性」の伝え方
契約率を劇的に上げる「3ルートクロージング」
COLUMN04 体験後には、「不満」を語ってもらおう

第5章 全テクニックをおさらい!実践例
おわりに

 

 

※本記事は掲載時点の情報であり、最新のものとは異なる場合があります。予めご了承ください。

 

さいごまで読んでくださり、ありがとうございます!

ぜひチェックしてみてください。

 

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口腔外科医(歯科医師)。医学博士。北海道大学卒業後、 日本一短命の青森県に戻り、地域医療に従事。バルセロナ、メルボルン、香港など国内外の学会で研究成果を発表。「口」と体を健康に保つ方法を体系化、情報を発信している。趣味は読書(Amazon「ベスト100レビュアー」)とハンドボール。
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